2024年，酒業(yè)調(diào)整與宏觀環(huán)境、品類調(diào)整共振，酒商作為廠家與終端、消費(fèi)者的鏈接樞紐，正面臨來自上下游的雙重壓力。

　　近期，酒業(yè)家調(diào)研北京、山東、福建、陜西、河北、安徽等地的酒商獲悉：面對(duì)行業(yè)新周期，有酒商通過提升大眾價(jià)位段份額，增加紅酒、啤酒等品類權(quán)重等方式調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；亦有酒商通過通過同業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)資源共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，以及即時(shí)零售、直播電商、餐酒聯(lián)盟“重構(gòu)餐飲盤中盤”等方式擴(kuò)寬渠道通路。此外，新周期下，廠家政策、新客戶挖掘或成酒商關(guān)注焦點(diǎn)。

　　盡管在采訪中，多位酒商不約而同用“熬”字來形容當(dāng)前狀態(tài)，但這個(gè)“熬”，并非坐以待斃、擺爛躺平，酒業(yè)家了解到，酒商普遍正通過積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、尋找新的增長點(diǎn)來應(yīng)對(duì)此輪調(diào)整期。

　　在近期發(fā)布的《大眾價(jià)格帶繼續(xù)升溫：白酒主銷價(jià)格下移，100-300元?jiǎng)愉N超預(yù)期丨調(diào)研》一文中就提到，在第二季度白酒消費(fèi)整體進(jìn)入淡季的情況下，100-300元、甚至100-200元價(jià)位的白酒產(chǎn)品動(dòng)銷十分亮眼，釋放出了為數(shù)不多的積極信號(hào)。這一價(jià)格帶也成為今年酒商布局加碼的重點(diǎn)。

　　廣東某酒類區(qū)域連鎖品牌相關(guān)負(fù)責(zé)人黎陽介紹（化名），今年店內(nèi)新增了20款大品牌的大眾價(jià)位段產(chǎn)品，如瀘州老窖、古井貢酒、今世緣100多塊的產(chǎn)品，也正得益于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的及時(shí)調(diào)整，今年該連鎖品牌受行業(yè)下滑波及不深。

　　“今年反倒是新開了7家店，只要有合適的位置，條件成熟的我們都開�！崩桕柋硎�，他們今年將在做深店鋪上下功夫，提升團(tuán)購經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力，提高店鋪的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和品牌效應(yīng)。

　　新疆的酒類連鎖品牌“9+9連鎖酒城”，也在今年提升了大眾價(jià)格帶產(chǎn)品的占比。據(jù)創(chuàng)始人劉永才介紹，去年門店做了3款自有產(chǎn)品，今年增加至12款，價(jià)位在50-200元�！爸饕�是突出性價(jià)比，這些產(chǎn)品的熱銷有力支撐起門店流量和利潤�！睋�(jù)悉，“9+9連鎖酒城”門店數(shù)量已從去年底的50多家增至60多家。

　　此外，品類的調(diào)整也是酒商普遍選擇。在澳洲葡萄酒“雙反”政策取消、歐洲杯與季節(jié)帶動(dòng)多重因素下，澳洲葡萄酒及啤酒成為酒商新寵。

　　海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，澳大利亞葡萄酒在“雙反”措施取消后強(qiáng)勢(shì)回歸：4月單月進(jìn)口量、進(jìn)口額分別同比增長470.22%、3337.35%。另據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)，6月，澳大利亞葡萄酒進(jìn)口量約為493萬升，同比增近319倍，進(jìn)口額約為1億美元，同比增長近494倍。

　　這一暴增數(shù)據(jù)的背后，無疑是嗅到商機(jī)的酒商們的“快動(dòng)作”。

　　華東市場酒商陳宇陽（化名）原來僅代理某頭部醬酒品牌，近期也“投身”紅酒，成為奔富的省代。他告訴酒業(yè)家，隨著中秋臨近，80%的經(jīng)銷商客戶都在補(bǔ)貨，業(yè)績估計(jì)能同比翻一倍左右，很大程度上彌補(bǔ)了白酒動(dòng)銷不暢的缺口。

　　“過去紅酒占市場份額3%，政策利好疊加消費(fèi)需求變化，未來預(yù)計(jì)將占到17%左右。”談到未來，陳宇陽十分樂觀。

　　不僅如此，在去年?duì)I收突破百億的華致酒行，也于6月宣布代理奔富旗下的奔富Bin 704、奔富Bin 600、奔富蔻蘭山系列等多款產(chǎn)品。

　　啤酒方面，歐洲杯疊加奧運(yùn)會(huì)，也讓啤酒經(jīng)濟(jì)迎來高增長。這可從部分啤酒上市公司的業(yè)績預(yù)報(bào)中窺得一二：燕京啤酒預(yù)計(jì)上半年實(shí)現(xiàn)凈利潤7.19億元-7.97億元，同比增長40%-55%；珠江啤酒受益于持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、積極開展降本增效工作，在上半年實(shí)現(xiàn)銷量、營收雙增長，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤4.76億元-5.31億元，同比增長30%-45%。

　　據(jù)劉永才透露，其店內(nèi)7月初才到貨的4500件啤酒，十多天就賣完了。

　　湖南永州大唐酒窖唐總也注意到啤酒的機(jī)會(huì)點(diǎn)。他告訴酒業(yè)家，過去大唐酒窖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中白酒占60%，啤酒30%，紅酒以及其他占10%。今年大唐酒窖的六家門店均提高了啤酒的占比，其中一個(gè)店更是側(cè)重于啤酒，包括精釀和水啤，并通過與美團(tuán)、歪馬送酒等合作，借助即時(shí)零售擴(kuò)大店面覆蓋半徑，延遲營業(yè)時(shí)間�！拔覀儸F(xiàn)在每晚營業(yè)到12點(diǎn)，以接近燒烤攤啤酒的價(jià)格，滿足消費(fèi)者即飲的需求�！�

　　“零售的三要素，成本、效率和體驗(yàn)，把任何一項(xiàng)做到極 致，都能成功。”唐總表示，啤酒+低價(jià)位的產(chǎn)品組合，正是其應(yīng)對(duì)周期之舉。

　　面對(duì)競爭激烈的存量市場，酒業(yè)家注意到，酒商也正通過同業(yè)聯(lián)盟、餐酒結(jié)合、拓展新渠道等方式應(yīng)對(duì)“寒冬”。

　　作為深耕酒行業(yè)十余載的老兵，北京太和金樽文化有限公司、山東酒優(yōu)盟文化有限公司總經(jīng)理?xiàng)罱鹳F籌劃了同業(yè)聯(lián)盟。他告訴酒業(yè)家，同業(yè)聯(lián)盟不僅是產(chǎn)品聯(lián)盟，還在運(yùn)營、推廣、消費(fèi)者服務(wù)等方面形成聯(lián)盟，通過聯(lián)盟體的形式增加前置倉業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)就近配送。據(jù)悉，其同業(yè)聯(lián)盟的成果——山東酒優(yōu)盟文化有限公司預(yù)計(jì)在9月正式開業(yè)。

　　“與之配套，我們還成立了三品讀書會(huì)，不定期的舉辦各類主題性學(xué)習(xí)沙龍、深度專題研討以及實(shí)地學(xué)習(xí)考察等活動(dòng)，以酒為媒、以文會(huì)友，將酒優(yōu)盟打造成為一個(gè)新型社交平臺(tái)。”楊金貴說到。

　　在酒水行業(yè)研究者歐陽千里看來，當(dāng)前絕大多數(shù)利潤被廠家拿走，也就意味著區(qū)域連鎖、同業(yè)聯(lián)盟在某個(gè)區(qū)域內(nèi)對(duì)某款產(chǎn)品擁有一定的話語權(quán)，從而與上游廠家重新協(xié)調(diào)利潤的分配，擺脫名酒無利潤、區(qū)域酒利潤低、開發(fā)酒賣不動(dòng)的困局。

　　此外，不僅酒企看中餐酒結(jié)合，也有部分酒商搶先嘗試。去年，1919就通過“1919吃喝卡”和“1919吃喝店”兩大服務(wù)鏈接餐廳和消費(fèi)者，一站式解決餐、酒兩大需求，成為“重構(gòu)餐飲盤中盤”模式的先行者。

　　另據(jù)河北白酒營銷專家杜志國透露，他已與當(dāng)?shù)厥畮讉�(gè)餐飲企業(yè)達(dá)成合伙制，形成銷售閉環(huán)，這些企業(yè)在用酒高峰期提前進(jìn)了5千件，動(dòng)銷效果明顯。

　　為實(shí)現(xiàn)從賣酒到賣生活方式的轉(zhuǎn)變，拉動(dòng)銷售，仁懷市茅臺(tái)鎮(zhèn)商會(huì)執(zhí)行會(huì)長唐暉也策劃開發(fā)了仁懷手禮.醬香下酒菜禮盒，包括六道貴州特色菜，并根據(jù)季節(jié)菜調(diào)整，消費(fèi)額達(dá)到一定數(shù)額免費(fèi)贈(zèng)送。“一盒醬香下酒菜，讓‘賣酒到賣生活方式的轉(zhuǎn)變’得到了更具體的落地，好酒配好菜，讓酒廠和酒商服務(wù)終端更走心暖胃。”貴州酒商蔡總表示，買酒送菜、酒餐結(jié)合的方式對(duì)提升動(dòng)銷效果十分明顯。“才幾天就有20多個(gè)分銷商，煙酒店、消費(fèi)者咨詢、下單�！�

　　“熬，能熬下去就能看到希望。價(jià)格內(nèi)卷、新媒體、有資金實(shí)力的還是能走出去�！卑贅s酒商靳松豪認(rèn)為，百榮一些酒商增長還不錯(cuò)的原因，正是嘗試了直播、電商等新渠道出貨。據(jù)其透露，100-200元一瓶的白酒在網(wǎng)上十分暢銷。

　　歐陽千里認(rèn)為，綜合來看，當(dāng)下能夠穿越周期的酒商很多，如魯供糖酒公司董事長、山東國酒茅臺(tái)收藏館創(chuàng)始人許大同、山東怡美堂供應(yīng)鏈管理有限公司董事長陳勇等。前者跟定茅臺(tái)，從而跟著茅臺(tái)穿越周期；后者跟定市場，從批發(fā)轉(zhuǎn)型商超，從商超轉(zhuǎn)型連鎖店，如今又放權(quán)年輕人結(jié)合即時(shí)零售擁抱市場。大酒商，如鄢奎平，整合資源孵化“赤水洞酒”；老酒商，如楊金貴，整合同業(yè)發(fā)起同業(yè)聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)資源共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)；新酒商，如濟(jì)南歷下千里茶酒中心總經(jīng)理鄭達(dá)杰，整合茶室、會(huì)所資源為客戶提供多元化服務(wù)；又如山東德州酩肆壹號(hào)酒倉聯(lián)合創(chuàng)始人馬洋洋，整合資源從抖音、視頻號(hào)等新興平臺(tái)上獲取增量。

　　酒業(yè)家在采訪中發(fā)現(xiàn)，新周期下，酒商們的關(guān)注點(diǎn)雖有差異，但廠家政策、新客戶挖掘等已超越利潤，成為當(dāng)下核心。

　　杜志國表示，其關(guān)注的核心在于穩(wěn)定性，一方面是廠家政策穩(wěn)定，即政策執(zhí)行能夠長期堅(jiān)守；另一方是轉(zhuǎn)換效率，即市場投入，不求大規(guī)模效益，可以實(shí)現(xiàn)小步快跑，小規(guī)模投入可以實(shí)現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)換，注重現(xiàn)金流管理，減少賒賬比例。

　　中國酒業(yè)協(xié)會(huì)特邀常務(wù)理事、福建龍基名久品牌管理有限公司負(fù)責(zé)人席康則表示，他關(guān)心的還是如何保留存量客戶、新增拓客，以及核心團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、穩(wěn)健擴(kuò)充，利潤考慮。

　　“目前的問題不是產(chǎn)品問題，而是如何挖掘新客戶，實(shí)現(xiàn)新消費(fèi)場景。對(duì)我們來說關(guān)心的是廠家支持政策，增加客戶體驗(yàn)感�！睗�(jì)南歷下千里茶酒中心總經(jīng)理鄭達(dá)杰說到。

　　“能夠進(jìn)行終端系統(tǒng)規(guī)劃和用戶細(xì)化管理的品牌酒商，都能在市場上穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)自己的市場地位�！倍胖緡�認(rèn)為，二三線產(chǎn)品由于缺乏深耕能力，是經(jīng)濟(jì)下行下先被淘汰出局的，也是受影響嚴(yán)重的。醬酒開發(fā)商、以批發(fā)為主的二批商、倒貨商，受沖擊較大。區(qū)域名酒投入力度非常大，超過往年。這在終端完成了用戶攔截，對(duì)于粗糙經(jīng)營的品牌狙擊力度是非常強(qiáng)悍的。

　　對(duì)廣大酒商而言，該如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前的周期？

　　楊金貴認(rèn)為，當(dāng)前消費(fèi)者借助經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的下滑為契機(jī)，開始主動(dòng)選擇降低消費(fèi)價(jià)位，節(jié)省交際成本，更加注重性價(jià)比。未來很長一段時(shí)間，白酒之間的競爭會(huì)進(jìn)入到對(duì)終端消費(fèi)者的爭奪上，而這樣的爭奪依賴的是服務(wù)差與執(zhí)行差，比的是誰的服務(wù)更有誘惑力，誰的執(zhí)行落地能力更強(qiáng)。

　　“白酒行業(yè)的本質(zhì)就應(yīng)該是服務(wù)業(yè)，通過服務(wù)增加客戶粘性。經(jīng)銷商未來的爭取出路是擁有觸達(dá)終端消費(fèi)者的能力，而不是貨物分發(fā)能力�！睏罱鹳F說到。

　　杜志國則直言，酒商在供應(yīng)配套、品牌情緒、用戶心智、渠道轉(zhuǎn)換、特色模式上但凡占據(jù)一點(diǎn)的都能做出些成績。（文章來源：酒業(yè)家）

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