當(dāng)前，白酒行業(yè)“馬太效應(yīng)”持續(xù)加劇，頭部酒企擠壓式增長(zhǎng)明顯，區(qū)域性白酒企業(yè)承受著日益嚴(yán)峻的發(fā)展壓力。在此之下，區(qū)域性白酒企業(yè)加速分化，大部分企業(yè)降速明顯，只有少數(shù)企業(yè)穩(wěn)住了增長(zhǎng)，呈現(xiàn)出向上的發(fā)展勢(shì)頭。

　　近日，今年白酒上市企業(yè)的三季報(bào)披露完畢，酒食新消費(fèi)梳理發(fā)現(xiàn)，有三家區(qū)域性名酒在行業(yè)普遍承壓下，仍交出了不錯(cuò)的成績(jī)單。

　　它們是如何做到的，又能為其他區(qū)域性白酒品牌的破局提供何種借鑒與思考？

　　“腰部”猛烈調(diào)整，誰(shuí)在向上生長(zhǎng)？

　　觀察今年白酒上市企業(yè)的三季報(bào)不難發(fā)現(xiàn)，區(qū)域性白酒品牌正加速分化。

　　總體來(lái)看，今世緣、迎駕貢酒、金徽酒實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，牛欄山、口子窖、金種子、酒鬼酒等則普遍面臨降速或失速。

　　在正增長(zhǎng)的幾家企業(yè)中，今世緣增幅為18.86%，然后依次是金徽酒同比增長(zhǎng)15.31%，迎駕貢酒同比增長(zhǎng)13.81%。

　　具體來(lái)看，2024年前三季度今世緣實(shí)現(xiàn)營(yíng)收99.41億元，同比增長(zhǎng)18.86%。照此增速，今世緣有望今年實(shí)現(xiàn)120億元的營(yíng)收。

　　迎駕貢酒今年前三季度1-9月實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入55.13億元，同比增長(zhǎng)13.81% ，僅前三季度營(yíng)收已破50億元，朝百億目標(biāo)又邁出了一步。

　　金徽酒則是前三季度共實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入23.28億元，同比增長(zhǎng)15.31%，其增幅位列白酒上市企業(yè)第五，僅次于茅臺(tái)。

　　總而言之，這三家區(qū)域性名酒在行業(yè)普遍降速的基本面下都展現(xiàn)出了抗壓能力。

　　接下來(lái)，酒食新消費(fèi)將從產(chǎn)品和市場(chǎng)兩大方面，具體看一下這三家酒企取得不錯(cuò)成績(jī)的關(guān)鍵。

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化與價(jià)格帶的精準(zhǔn)卡位

　　在本次三季報(bào)中，有一點(diǎn)引起了酒食新消費(fèi)的注意，那就是這三家企業(yè)的“塔尖產(chǎn)品”都保持了雙位數(shù)增長(zhǎng)。

　　具體來(lái)看，今世緣2024年前三季度特A+類產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)營(yíng)收64.68億元，同比增長(zhǎng)18.9%；特A類產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)營(yíng)收28.62億元，同比增長(zhǎng)21.9%。

　　迎駕貢酒2024年前三季度以洞藏系列為代表的中高 檔白酒實(shí)現(xiàn)銷售收入42.46億元，同比增長(zhǎng)18.63%。

　　金徽酒2024 年前三季度300 元以上產(chǎn)品收入4.7 億元，同比增長(zhǎng)43.8%。

　　與之相對(duì)的是，這些企業(yè)的低檔產(chǎn)品增速都在下滑/微增。

　　今世緣2024年前三季度B類產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)營(yíng)收1.23億元，同比下降5.7%，C&D類產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)營(yíng)收0.6億元，同比下降11%。

　　迎駕貢酒2024年前三季度以百年迎駕貢系列等為代表的普通白酒實(shí)現(xiàn)銷售收入10.06億元，同比增長(zhǎng)2.35%。

　　金徽酒2024 年前三季度100元以下產(chǎn)品收入6.0億元，同比下降2.5%。

　　值得注意的是，中高 檔產(chǎn)品較為高速的增長(zhǎng)成功帶動(dòng)了企業(yè)的整體凈利潤(rùn)增速及毛利率的上漲。

　　可以看到，今世緣2024年前三季度實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)30.86億元，同比增長(zhǎng)17.08%；實(shí)現(xiàn)扣非歸母凈利潤(rùn) 30.74 億元，同比增長(zhǎng) 16.59%。

　　迎駕貢酒2024年前三季度實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為20.06億元，同比增長(zhǎng)20.19%；毛利率為74.28%，同比上升3.10個(gè)百分點(diǎn)。

　　金徽酒2024 年前三季度實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)3.33億元，同比增長(zhǎng)22.17%；實(shí)現(xiàn)扣非歸母凈利潤(rùn)3.37億元，同比增長(zhǎng)23.05%；毛利率為64.14%，同比上升0.65個(gè)百分點(diǎn)。

　　以上均反映出三家酒企在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的優(yōu)化升級(jí)對(duì)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)的帶動(dòng)作用，特別是其中高 檔產(chǎn)品，已成為縮量時(shí)代下幫助企業(yè)搶占市場(chǎng)份額的利器。

　　具體來(lái)看，今年以來(lái)，今世緣充分釋放國(guó)緣開(kāi)系勢(shì)能，向上培育 V 系，向下發(fā)力雅系，加快高溝品牌在高線光瓶復(fù)興，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　在主力大單品國(guó)緣四開(kāi)的強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)下，V 系和雅系也實(shí)現(xiàn)了較為快速的增長(zhǎng)，對(duì)省內(nèi)多數(shù)增量需求進(jìn)行了積極轉(zhuǎn)化。

　　而迎駕貢酒中高 檔產(chǎn)品——洞藏系列內(nèi)部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也在持續(xù)優(yōu)化，今年以來(lái)，洞6、洞9核心產(chǎn)品自點(diǎn)率、開(kāi)瓶率反饋較優(yōu)，洞16在合肥等核心市場(chǎng)宴席端反饋良好，洞20進(jìn)一步拉升了品牌結(jié)構(gòu)。

　　此外，今年以來(lái)，金徽酒的金徽年份系列、金徽老窖系列（主要是：金徽 28、金徽18 、金徽老窖180等產(chǎn)品）也在省內(nèi)以及江蘇、河南、山東、浙江等華東市場(chǎng)取得了良好表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了從量變到質(zhì)變的結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)。

　　值得注意的是，這些區(qū)域性名酒的主力產(chǎn)品都在各自的優(yōu)勢(shì)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)了對(duì)價(jià)格帶的精準(zhǔn)卡位，比如：國(guó)緣四開(kāi)的價(jià)格就處在江蘇市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)容的300-600 元的主流價(jià)位上；迎駕貢則是在100-300 元價(jià)格帶建立起自身優(yōu)勢(shì)，與省內(nèi)較為強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。

　　這也變相說(shuō)明，區(qū)域性酒企在追求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的同時(shí)，不能盲目推出高端產(chǎn)品，要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，找準(zhǔn)自身定位，從而發(fā)揮“優(yōu)勢(shì)富集效應(yīng)”。

　　深耕根據(jù)地市場(chǎng)，有選擇地打造樣板市場(chǎng)

　　在當(dāng)前名酒下沉趨勢(shì)下，泛全國(guó)化的路徑很難走通，這就需要區(qū)域性名酒充分發(fā)揮原有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，有選擇性地進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)與開(kāi)拓。

　　從今年的三季報(bào)中可以發(fā)現(xiàn)，三家區(qū)域性名酒企業(yè)在根據(jù)地市場(chǎng)都保持了較為穩(wěn)健的增長(zhǎng)。

　　今世緣省內(nèi)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入90.81億元，同比增長(zhǎng)17.71%；迎駕貢酒省內(nèi)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入11.16億元，同比增長(zhǎng)6.85%；金徽酒省內(nèi)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收17.23億元，同比增長(zhǎng)13.89%。

　　而在省外市場(chǎng)的開(kāi)拓上，三家區(qū)域性名酒企則有著不同的戰(zhàn)略布局。

　　今世緣選擇了“重點(diǎn)突破環(huán)江蘇市場(chǎng)”這一周邊化、板塊化的打法，要重點(diǎn)打造10個(gè)地級(jí)市板塊市場(chǎng)（嘉定、嘉興、湖州、滁州、馬鞍山、棗莊、臨沂、周口、九江、楚雄）。

　　圍繞這一戰(zhàn)略，今年以來(lái)，今世緣在省外聚焦國(guó)緣品牌，擴(kuò)充團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)布局環(huán)江蘇樣板城市。

　　在此之下，今世緣2024 年前三季度省外市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收8.04億元，同比增長(zhǎng)32.73%。

　　迎駕貢酒聚焦生態(tài)洞藏打造樣板市場(chǎng)，以江蘇、上海等長(zhǎng)三角城市群為核心市場(chǎng)，重點(diǎn)尋求與與大商、超商的合作。

　　目前，迎駕貢酒省外布局情況在徽酒中位列前茅，省外銷售收入僅次于古井貢酒。2024 年前三季度，迎駕貢酒省外收入也達(dá)5.16億元。

　　金徽酒則是依托自身區(qū)位優(yōu)勢(shì)，滾動(dòng)發(fā)展環(huán)甘肅西北市場(chǎng)，在甘青新一體化、陜西寧夏一體化基礎(chǔ)上，積極調(diào)整營(yíng)銷模式。一方面在原有市場(chǎng)深耕細(xì)作，另一方面在華東、華北等地區(qū)積極拓展。

　　2024 年前三季度，金徽酒省外市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入5.47億元，同比增長(zhǎng)15.68%，第三季度增速更是達(dá)到37.9%，省外市場(chǎng)儼然成為其新的增長(zhǎng)引擎。

　　當(dāng)然，除了三季報(bào)中顯現(xiàn)出的這幾點(diǎn)，以上企業(yè)的逆勢(shì)增長(zhǎng)也離不開(kāi)其在產(chǎn)品品質(zhì)、品牌建設(shè)、經(jīng)營(yíng)管理等方面的努力。

　　特別是迎駕貢酒的“生態(tài)洞藏”理念以及今世緣國(guó)緣品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃、金徽酒的“二次創(chuàng)業(yè)”經(jīng)營(yíng)理念，都值得其他區(qū)域性白酒品牌深入研究。

　　悲觀者永遠(yuǎn)正確，樂(lè)觀者永遠(yuǎn)前行。面對(duì)行業(yè)寒冬，區(qū)域性白酒企業(yè)，更應(yīng)當(dāng)抱有向上的信念和攀登的勇氣，不斷爭(zhēng)當(dāng)逆行者。（文章來(lái)源：酒食新消費(fèi)）

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