今年三季度，金徽酒令人眼前一亮的業(yè)績(jī)，讓行業(yè)目光不由投向甘肅地產(chǎn)酒。

　　在金徽酒營(yíng)收、凈利潤(rùn)雙雙增長(zhǎng)15%之外，酒業(yè)家日前調(diào)研了解到，甘肅三大地產(chǎn)酒中，濱河、紅川今年的表現(xiàn)也頗為亮眼。其中，濱河今年有望突破15億，而紅川則以高“自點(diǎn)率”實(shí)現(xiàn)良性動(dòng)銷、開瓶……除三大品牌外，隴酒整體也呈現(xiàn)出向高而行的姿態(tài)：2021年至2023年的三年間，甘肅地產(chǎn)酒銷售額從40億增長(zhǎng)至70億，增長(zhǎng)率達(dá)75%。

　　在行業(yè)普遍承壓的背景下，隴酒優(yōu)異表現(xiàn)背后的原因與邏輯是什么？

　　在以地產(chǎn)酒為主導(dǎo)的甘肅白酒市場(chǎng)，隴酒“三足鼎立”格局已經(jīng)形成。

　　根據(jù)甘肅省工商聯(lián)合會(huì)近期發(fā)布的2024甘肅民營(yíng)企業(yè)百?gòu)?qiáng)名單，2023年，金徽、紅川、濱河三大品牌分別以25.48億、14.74億、14.46億銷售額占據(jù)隴酒前三，總營(yíng)收近55億。

　　“（甘肅）全省地產(chǎn)酒產(chǎn)值約70億，占甘肅整體白酒市場(chǎng)規(guī)模的65%，除金徽、紅川、濱河三大品牌外，其他品牌約10億�！备拭C義順集團(tuán)董事長(zhǎng)、甘肅省酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)張秉慶向酒業(yè)家介紹。

　　近年來(lái)，無(wú)論是上述三大品牌還是隴酒都呈逐年增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。據(jù)蘭州酒類同業(yè)協(xié)會(huì)張文治介紹，2021年至2023年的三年間，甘肅地產(chǎn)酒銷售額從40億增長(zhǎng)至70億，增長(zhǎng)率達(dá)75%。其中，三大龍頭品牌的總銷售僅在2023年一年就增長(zhǎng)了10億，增速達(dá)22%。

　　具體到品牌來(lái)看，經(jīng)酒業(yè)家梳理，在2020年至2023年的4年間，金徽酒的營(yíng)收從17.31億增長(zhǎng)至25.48億，增速達(dá)47%；紅川酒從約9億增長(zhǎng)至14.74億，增速達(dá)63%；濱河也從10.39億增長(zhǎng)至14.46億，增速約40%。

　　▲注：數(shù)據(jù)來(lái)源于企業(yè)財(cái)報(bào)和渠道調(diào)研

　　這樣強(qiáng)勁的增長(zhǎng)也持續(xù)到了今年。根據(jù)財(cái)報(bào)，2024年前三季度金徽酒實(shí)現(xiàn)營(yíng)收、凈利潤(rùn)分別為23.28億、3.33億，同比分別增長(zhǎng)15.31%、22.17%，尤其第三季度凈利潤(rùn)更實(shí)現(xiàn)了同比翻倍增長(zhǎng)，成為普遍降速的白酒上市企業(yè)中的亮眼存在。

　　“濱河今年應(yīng)該會(huì)超過15億�！备拭C酒商陳木（化名）告訴酒業(yè)家，目前濱河在大本營(yíng)市場(chǎng)張掖市占率高達(dá)70%，銷售規(guī)模約4億。分產(chǎn)品看，次高端價(jià)位九糧液和100-300元價(jià)位的九糧春銷售規(guī)模約10-11億，在濱河整體銷售中占大頭。張文治也介紹，濱河財(cái)年計(jì)算是從3月到次年3月，2023年單濱河九糧液系列增長(zhǎng)就達(dá)40%。

　　相比金徽酒和濱河，紅川盡管市場(chǎng)起步稍晚，但其近年來(lái)的增長(zhǎng)不容小覷。張文治告訴酒業(yè)家，目前紅川在次高端價(jià)位表現(xiàn)亮眼，主力產(chǎn)品錦繡隴南成為當(dāng)?shù)厣虅?wù)接待、各類高端宴會(huì)主流產(chǎn)品，銷量持續(xù)上升。

　　“錦繡隴南沒有互補(bǔ)的價(jià)位，表現(xiàn)不錯(cuò)，占紅川整體銷售體量60%�！庇懈拭C酒商反饋，紅川的動(dòng)銷、開瓶表現(xiàn)十分突出，“錦繡隴南自點(diǎn)率比較高，開瓶喝掉的多，沒什么庫(kù)存�！�

　　在錦繡隴南之外，酒業(yè)家了解到，紅川還培育出經(jīng)典成州、成州接待等上億元的大單品。從區(qū)域來(lái)看，紅川在蘭州及河?xùn)|地區(qū)均有不錯(cuò)表現(xiàn)，上述酒商告訴酒業(yè)家，紅川60%的銷量在蘭州市場(chǎng)。如按此計(jì)算，紅川在蘭州的銷售規(guī)模接近9億。

　　在行業(yè)人士看來(lái)，隴酒三大品牌的突出表現(xiàn)源于其各自擁有核心優(yōu)勢(shì)。

　　作為隴酒龍頭的金徽酒，其關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)在于精準(zhǔn)的市場(chǎng)策略。這體現(xiàn)在其市場(chǎng)布局的密度和精細(xì)化，“金徽布局到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，非常精細(xì)化，業(yè)務(wù)員下到基層配合經(jīng)銷商做市場(chǎng)，做品鑒、做消費(fèi)者培育，自身團(tuán)隊(duì)建設(shè)、對(duì)渠道的掌控力非常強(qiáng)�！备拭C酒商李一（化名）表示。

　　“金徽在慶陽(yáng)有10個(gè)促銷員上酒店，七縣一區(qū)每個(gè)地方4-5個(gè)代理商，算下來(lái)近40個(gè)代理商，市場(chǎng)都掌控在廠家手里�！绷硪桓拭C酒商林前（化名）也介紹。

　　其次，金徽酒的市場(chǎng)布局還體現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)的大力度前置投入。李一舉例，對(duì)于年銷售額800萬(wàn)的星級(jí)產(chǎn)品經(jīng)銷商，金徽酒每個(gè)月投入40萬(wàn)，“宴席拿不下來(lái)就直接送，曝光率高了，品牌就喝出來(lái)了。”“春節(jié)期間，慶陽(yáng)市場(chǎng)金徽28年都送出去300多件�！绷智把a(bǔ)充道。

　　在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商看來(lái)，金徽酒極具戰(zhàn)略定力，在產(chǎn)品上保持自身調(diào)性的同時(shí)，在戰(zhàn)術(shù)上靈活、隨時(shí)應(yīng)變�！按饲拔鼬P6年和五糧春在甘肅表現(xiàn)很好，在應(yīng)對(duì)竄貨等營(yíng)銷策略上非常先進(jìn)，金徽很快就能學(xué)習(xí)、跟進(jìn)�！崩钜徽劦�。

　　此外，金徽酒的省外市場(chǎng)已初步打開。根據(jù)財(cái)報(bào)，今年前三季度，其省外市場(chǎng)營(yíng)收5.47億，占比近1/4，同比增長(zhǎng)15.68%，第三季度增速更是達(dá)到37.91%。“金徽在深耕甘肅市場(chǎng)的同時(shí)，開辟了省外市場(chǎng)，江蘇、新疆等省區(qū)已取得較好效果。”張秉慶也表示。

　　紅川的優(yōu)勢(shì)則體現(xiàn)在品質(zhì)突出。“紅川酒的增長(zhǎng)靠自身的酒質(zhì)張力、品牌張力，消費(fèi)者認(rèn)知認(rèn)同度非常高，口碑做好了�！崩钜灰蕴m州為例介紹，紅川錦繡隴南的銷量超過同價(jià)位競(jìng)品，“主要是因?yàn)榫瀑|(zhì)突出，價(jià)格相對(duì)堅(jiān)挺，自點(diǎn)率比較高，而且大多是開瓶喝掉了�！�

　　在經(jīng)銷商們看來(lái)，濱河的高增長(zhǎng)則得益于其長(zhǎng)時(shí)間深耕，市場(chǎng)根基牢固。“濱河市場(chǎng)發(fā)力較早，尤其在河西一帶。十幾年前九糧液蘭州市場(chǎng)就能做兩三個(gè)億，市場(chǎng)表現(xiàn)相當(dāng)不錯(cuò)。”酒商張平（化名）告訴酒業(yè)家，數(shù)十年前濱河就已開始利用現(xiàn)金紅包、再來(lái)一瓶等營(yíng)銷策略，通過百元以下口糧酒隴派系列，基本占領(lǐng)了張掖農(nóng)村白酒市場(chǎng)。

　　更重要的是，據(jù)張文治介紹，作為甘肅政務(wù)消費(fèi)主流產(chǎn)品，濱河在消費(fèi)者培育方面下了大功夫。對(duì)此，陳木也提到：“濱河九糧液的增長(zhǎng)主要得益于消費(fèi)意見領(lǐng)袖的培育。”此外，濱河對(duì)于高端產(chǎn)品如濱河九糧液的提檔升級(jí)，加大促銷力度，也為其成功占領(lǐng)市場(chǎng)提供了助力。

　　而酒業(yè)家調(diào)研中也發(fā)現(xiàn)，甘肅地產(chǎn)酒的增長(zhǎng)在上述個(gè)性之外，也有共性存在。

　　首先，基于地域優(yōu)勢(shì)，在以濃香培育起來(lái)的甘肅市場(chǎng)，地產(chǎn)酒消費(fèi)氛圍濃厚�！巴瑑r(jià)位的酒，很多本地人就更喜歡用甘肅地產(chǎn)酒招待外地來(lái)的客商�！睆埼闹握劦剑�地產(chǎn)酒的地域優(yōu)勢(shì)更為明顯。

　　事實(shí)上，從三個(gè)品牌在甘肅本地的銷售占比也不難看出這一點(diǎn)。以濱河為例，陳木透露，其高達(dá)95%的銷量都在甘肅，尤其在河西市場(chǎng)根基牢固，省外市場(chǎng)幾乎為零。而金徽酒省外市場(chǎng)雖逐步擴(kuò)大，但從目前來(lái)看，省內(nèi)市場(chǎng)仍占比70%以上。

　　其次，甘肅市場(chǎng)素來(lái)以大眾及次高端為主流，而在此價(jià)位上，消費(fèi)者更傾向于有品質(zhì)口碑的本地酒。

　　100-500元是隴酒的主銷價(jià)位。具體來(lái)看，張平向酒業(yè)家介紹，（甘肅）農(nóng)村市場(chǎng)主銷價(jià)位是40-100元，如4星隴派、5星隴派；城市主要是100-300價(jià)位，如濱河九糧春和金徽五星，300-500元價(jià)位如錦繡隴南、金徽18年、濱河九糧液等等。

　　“大形勢(shì)影響的主要是商務(wù)消費(fèi)，甘肅地產(chǎn)酒多以100-300為主銷價(jià)位，一直是老百姓剛需，沒有太多虛的泡沫�！崩钜徽劦�。而這正是甘肅地產(chǎn)酒基本盤穩(wěn)定的核心因素。

　　另外，在名酒普遍倒掛的市場(chǎng)行情下，于經(jīng)銷商而言，地產(chǎn)酒能實(shí)現(xiàn)順價(jià)、更有利潤(rùn)，其也更愿意主推本地品牌，“比如錦繡隴南一瓶少說(shuō)可以掙40塊錢，利潤(rùn)明顯高于全國(guó)名酒�！绷智氨硎�。

　　而無(wú)論是個(gè)性特點(diǎn)，還是共性優(yōu)勢(shì)，對(duì)于正沖刺百億的隴酒而言，這些因素顯然為其增強(qiáng)了更多的確定性。（文章來(lái)源：酒業(yè)家）

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