在電商大促、渠道放量加上年底沖業(yè)績等多重因素影響下，不少高端、超高端白酒產(chǎn)品也開始出現(xiàn)價(jià)格“跳水”的情況。價(jià)格體系受到?jīng)_擊，對于品牌價(jià)值和市場業(yè)績的影響都非常大。這種背景下，如何去奪回失去的客源呢？

　　在不利外部環(huán)境下，這件事想要做成頗不容易。但茅臺集團(tuán)下半年提出的“新富需人群”觀念，為挖掘高端客戶群提供了一種思路。所謂“新富需人群”定位，指的是將客戶群體聚焦于“獨(dú)角獸、專精特新、小巨人等企業(yè)，以及新能源、生物科技、數(shù)字科技”等新興產(chǎn)業(yè)的從業(yè)者。為什么要把客群聚焦在這個(gè)群體呢，如何做才能限度挖掘這一客群價(jià)值呢？我們一起來簡單分析。

　　聚焦“新富需人群”，是市場發(fā)展的必然

　　之所以需要聚焦“新富需人群”進(jìn)行客群開發(fā)，是因?yàn)橐韵氯�大原因�?

　　首先，產(chǎn)品定位決定人群定位。高端白酒作為奢 侈品的一種，其消費(fèi)群體具有特定的社會(huì)特征和消費(fèi)習(xí)慣。茅臺等傳統(tǒng)高端白酒品牌，通過精準(zhǔn)定位“新富需人群”，可以更好地匹配其產(chǎn)品定位，滿足這一群體的消費(fèi)需求。

　　其次，高收入人群有更大的消費(fèi)需求和潛力�！靶赂恍枞巳骸蓖ǔ�擁有較高的收入水平，對高品質(zhì)生活有更高的追求。他們不僅關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)，還注重品牌的內(nèi)涵和文化價(jià)值。因此，這一群體具有更大的消費(fèi)需求和潛力，是高端白酒市場的重要增長點(diǎn)。在過去的數(shù)年中，高收入人群發(fā)生了一定程度的變動(dòng)。資金從汽車、房地產(chǎn)行業(yè)流出，流入了新能源、數(shù)字科技等新興產(chǎn)業(yè)，這些行業(yè)從業(yè)者的收入水平相對較高。同時(shí)，某些規(guī)模不算大效益卻非常好的專精特新企業(yè)，它們旗下的員工也具備較高的消費(fèi)能力。

　　再次，品牌的長遠(yuǎn)價(jià)值仍由主要消費(fèi)群體來決定。一個(gè)品牌的成功與否，往往取決于其能否贏得主要消費(fèi)群體的青睞。對于高端白酒品牌而言，“新富需人群”正是其未來的主要消費(fèi)群體。通過精準(zhǔn)定位和服務(wù)這一群體，持續(xù)滿足他們的高端需求，可以有效避開價(jià)格戰(zhàn)，不斷提升品牌的市場競爭力和影響力。

　　搶占“新富需人群”市場，需要五步走

　　從本質(zhì)上說，聚焦“新富需人群”是對核心消費(fèi)受眾的再篩選與精準(zhǔn)服務(wù)。因此想要搶占“新富需人群”市場，就必須先搞清楚目標(biāo)群體的詳細(xì)情況。因此，首先要做的就是市場調(diào)研。

　　深入細(xì)致的市場調(diào)研是后期營銷效果的前提。品牌方要深入了解“新富需人群”的消費(fèi)習(xí)慣、偏好和需求，通過市場調(diào)研獲取準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)和信息。依據(jù)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，品牌方才能制定更具針對性的市場策略和產(chǎn)品規(guī)劃。

　　有了精準(zhǔn)的消費(fèi)者畫像，隨后的市場培育便能接續(xù)開展。通過舉辦“名酒進(jìn)名企”、品鑒會(huì)、文化講座等活動(dòng)，提升“新富需人群”對高端白酒品牌的文化認(rèn)同和消費(fèi)意愿。同時(shí)，加強(qiáng)與這一群體的互動(dòng)和溝通，建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

　　在做好消費(fèi)培育的同時(shí)，創(chuàng)造消費(fèi)新場景也很重要。結(jié)合“新富需人群”的生活方式和消費(fèi)特點(diǎn)，創(chuàng)造符合其需求的消費(fèi)新場景。例如，在與某些數(shù)字化企業(yè)合作開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，不妨也開展數(shù)字化產(chǎn)品開發(fā)。在發(fā)揮雙方優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，將白酒所代表的生活方式以數(shù)字化的形式展示出來，深化合作的同時(shí)，也能顯著提升品牌的曝光度和影響力。

　　提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。注重客戶體驗(yàn)和服務(wù)質(zhì)量，為“新富需人群”提供個(gè)性化的定制服務(wù)和專屬的尊享體驗(yàn)。舉例來說，新商務(wù)類企業(yè)的成員大多注重效率，卻又對產(chǎn)品審美有著屬于自己的理解。那么，酒企就可以在合作模式上和產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)上進(jìn)行創(chuàng)新，力求體現(xiàn)出響應(yīng)能力，展現(xiàn)出與時(shí)代同步前行的設(shè)計(jì)審美。這有助于增強(qiáng)客戶對品牌的忠誠度和滿意度。

　　增加產(chǎn)品附加值。通過提升產(chǎn)品品質(zhì)、文化內(nèi)涵和包裝設(shè)計(jì)等方面的附加值，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭力。同時(shí)，推出限量版、紀(jì)念版等特色產(chǎn)品，滿足“新富需人群”對稀缺性和獨(dú)特性的追求。舉例來說，白酒當(dāng)前的藝術(shù)聯(lián)名和節(jié)氣聯(lián)名產(chǎn)品已經(jīng)比較常見，但在包裝材質(zhì)創(chuàng)新方面依然有很大操作空間。如果能使用具備獨(dú)特創(chuàng)意或者特殊價(jià)值的包裝材料進(jìn)行藝術(shù)化設(shè)計(jì)，其產(chǎn)品附加值一定會(huì)水漲船高。

　　綜合來看，隨著社會(huì)資源的持續(xù)流動(dòng)，“新富需人群”也在持續(xù)變化中。酒企應(yīng)當(dāng)精準(zhǔn)洞察、深入布局，從更精準(zhǔn)的市場數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，而不是屈尊紆貴向下兼容。畢竟，超高端白酒再降價(jià)也無法與口糧酒比價(jià)格。定位在哪里，目標(biāo)受眾也應(yīng)該在哪里。在縮量競爭環(huán)境下，對精準(zhǔn)客源的開發(fā)可以看作是解開高端白酒市場困境的解藥。（文章來源：大家酒評）

 

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